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智汇蓝媒:破解销售类软文的八大说服点
发布时间:2018-05-28 14:32 阅读人次:152

  小编们经常在写的软文大致可以归纳为三种:第一种是为了获得优质外链的软文,第二种是为了宣传企业品牌形象的软文,第三种则是为了销售产品的软文。在这三种软文中,最后一种是直接以销售产品为目的的,必须讲究软文的销售力。所谓软文的销售力,就是软文激起客户购买欲望的能力。而软文想要激发客户的购买欲望,必须将产品与客户最关心、最需要的问题结合起来,才能形成直入人心,打动客户的说服点。

  

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  一、以安全感为软文的说服点

  人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,把产品的功用和安全感结合起来,是说服客户是最常用的说服点。比如汽车销售软文中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于关心行车安全的买车人肯定是一个有力的论点。卖房子的销售软文,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全是很有诉求力的。

  安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的软文说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;销售护肤品的软文告诉客户皮肤里面的螨虫,也是一种吓唬。

  二、以价值感为软文的说服点

  每个人都希望自己的个人价值得到认可,将产品与实现个人的价值感结合起来可以打动客户。劝说买儿童用品,你可以在软文上说:“为了孩子健康成长购买这种产品,是作为父母的职责。”,这是对父母很有压力的话。销售烤肉机的软文可以这样描述:“当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿可口的饭菜,当妻子将美味的烤肉端上来的时候,吃着和饭店一样美味的烤肉,看着贤淑的妻子,丈夫的心该有多满足!”一种做妻子的价值感油然而生,它会激发女士很强的购买意念。

  三、以自我满足感为软文的说服点

  自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是销售软文写作经常用的说服点。比如同样是卖烤肉机你可以在软文上这样说:“当丈夫和三五好友来家里时候,为他们做出和饭店一样的烤肉来,你不仅是个合格的妻子,更是个有手段的家庭主妇!”这是一种更有穿透力的销售话术。

  四、以爱情和亲情为软文的销售话术

  毋庸讳言,情爱和亲情是人类最大的需求和欲望,将产品与之结合也是销售类软文的说服点。

  你可以用爱情作为软文的说服点,还以烤肉机为例,在软文中如此描述:“逢丈夫的生日,用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界,端上一盘烤肉,两杯红酒,两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉,看着贤惠淑美秀色可餐的你,将是一种多么幸福的感觉啊。”这样的写法是不是很诱人?

  你还可以以亲情为软文的说服点,仍以烤肉机销售为例,在软文中如此描述:“周日,当您全家围坐在餐桌的时候,您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候,孩子欢呼、丈夫夸奖,天伦之乐其乐融融,那是多么好的一幅景象啊。”这种描述是不是更能激起主妇们的购买欲望?

  五、以支配感为软文的说服点

  我的生活我做主,每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控,也是对生活的自信,更是销售类软文写作的说服点。

  记得有个很有趣的推销案例,一天,一位先生领着他的太太来到一家珠宝店,两个人随便浏览琳琅满目的珠宝,这时那位太太轻声叫起来,原来她发现了一枚很大的钻戒,非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒,先生的脸上微有难色地问价,这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里,这位销售员很轻快地报了价紧接着说:“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好,只是因为有点贵他们没有买。”“是吗?”只见那位先生的眼睛立刻睁大了,“竟然有这样的事情?”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景,先生饶有兴趣地听完,先前脸上的难色一扫而空,又问了几个问题,很痛快地买下了这枚钻戒,脸上是得意之色。这就是一种对财富的支配感。

  再以家庭烤肉机为例,在软文上写:“家庭烤肉是一种新的饮食和待客风尚,目前正在少数高端的家庭流行开来,为品位主妇所推崇。”这种写法能够满足主妇对财富和家庭的支配感。

  六、以归属感为软文的说服点

  我是谁?我那个群体是什么?每个人都要有个归属感,否则那颗心就可能惶惶不定。于是,就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式,他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。运用归属感来说服读者,关键是要把产品和读者所推崇的群体结合起来,比如对追求时尚青年销售汽车的软文可以说:“这款车时尚、动感,是酷酷们的标志。”对于成功人士或追求成功的人士可以写:“这车型大方、豪气,性能优良,速度快,是成功人士的首选。”

  七、以归根感为软文说服点

  我是谁?我来自何方?这是每个人一生一世要搞明白的。归根感是一种比较高级的心理需求,尤其是对于一些已有成就,并经历了坎坷的中年人来说,它是一种很有诉求力的说服点。

  这是一种比较难把握的心理需求,往往以返璞归真的笔触来写,比如卖酒的软文这样写:“红尘落尽,繁华过后,我才知道自己依旧是农村的孩子。我依然喜欢大山中泉水酿造的酒。”

  八、以不朽感为软文说服点

  尽管生命都会走向落幕,但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永,这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求,有人花钱买名声,有人花钱买健康,有人花钱买容颜。追求不朽也是一种可以利用的软文说服点,比如营养品软文可以这样写:“滋补身体要趁早,如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理,有效地减缓各种脏器的老化,使用时间长了,你会发现自己变得年轻了,容颜也好看了。”当你把产品和他追求的不朽联系起来,你的销售话术会很容易打动他的。


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